来源：慧保天下
2026年的人身险“开门红”显然面临着多重挑战：
9月预定利率下调，“炒停售”透支市场，其结果就是，大量有意愿的客户已经提前投保，而开拓新的客户，销售周期又将显著延长。2025年前8月国内人身险原保险保费收入约3.8万亿元，同比增长11.32%，其中8月单月人身险保费收入4796亿元，同比增长47.25%，进入9月，则迅速进入冰封状态，单月人身险保费收入2636亿元，同比下降4%，具体到新单，则至少是两位数以上的负增长。
个险渠道“报行合一”落地，致使收入缩水、意愿降低。在产品切换的同时，个险“报行合一”也同时开始实施，致使同样的产品，代理人销售收入有所减少，进一步抑制了销售的积极性，而近年来的人力下滑又进一步阻碍了业绩的提升。
分红险销售难问题依旧存在。主要险企坚定转向“分红险”，进一步推高销售难度。
除此之外，消费者减少非刚性支出、股市走牛吸引大量资金入市等因素，也都构成了2026年“开门红”最重要的制约因素。
尽管是“开局不利”，但作为全年最重要的业务节点，“开门红”的势能依然不容小觑：分红险全面开花，银保渠道成主力渠道，个险渠道努力突围，成为了当下人身险“开门红”最真实的写照。
01
预定利率切换以来，人身险业超四成上新产品为分红险
人身险预定利率切换已过去两个半月，2026年“开门红”也将进入关键阶段。与往年相比，新一轮“开门红”的产品结构正在发生显著变化：头部险企持续加码下，分红险产品逐渐走向市场C位。除此之外，一些中小险企也开始发力，推出分红型增额终身寿、分红年金等浮动收益型产品。
根据保险业协会人身保险产品信息库，“慧保天下”统计了自人身险预定利率下调以来，行业寿险、年金险产品上新情况。数据显示，9月1日-11月18日期间，人身险业合计上新410款寿险产品，其中包括分红型产品180款，占比43.9%；上新282款年金险产品，其中包括分红型产品132款，占比46.81%。
凭借着投资能力与渠道优势，头部机构对于分红险的持续加码，已有了初步效果。统计显示，预定利率切换后，太平人寿、平安人寿、新华保险、泰康人寿等10家头部机构已合计上新80款分红险产品，占行业已上新分红险产品数量的25.64%。头部机构对于产品上新的侧重方向也有差异，比如国寿寿险侧重于推出分红型年金，与万能险账户相组合；太平人寿更侧重于寿险板块，推出了包括“太平智悦人生B款终身寿险（分红型）”“太平岁优保两全保险（分红型）”在内的9款分红型寿险产品。
值得注意的是，新一轮“开门红”中，以合资险企为主体的部分中小险企也在发力分红险赛道，在产品切换方面表现活跃。数据显示，9月1日以来，利安人寿、汇丰人寿、中宏人寿、安联人寿、复星保德信人寿5家中小险企上新了10款及以上分红险产品。其中，安联人寿上新了19款产品，包括9款分红型寿险和10款分红型年金。
不过，更多中小险企仍然采取多元化产品策略。受制于客观条件，中小险企往往资金有限，投资渠道狭窄，销售渠道单一，对银行的议价能力较弱，难以与头部机构竞争。因此，大多数中小险企在产品切换方面还是持保守态度，选择多条腿走路，在保持上新两全保险、增额终身寿等产品外，有限试水分红险。数据显示，有31家上新了分红险产品的中小险企，其分红险产品占上新产品比重在50%及以下。
02
银保渠道继续高歌猛进，能否拉动新一轮“开门红”尚面临两重挑战
伴随着“开门红”的推进，渠道格局的剧烈分化也同样受到关注。2025年以来，在个险受“报行合一”影响承压的背景下，已经走出转型阵痛的银保渠道被普遍看好，快速崛起。今年上半年，银保渠道以约5300亿元新单规模保费超越个险，时隔14年重新成为第一大渠道，而个险渠道的新单保费则普遍出现了两位数负增长。
从险企角度看，大力发展银保渠道已成为多方共识；从行业整体态势看，银保渠道也确实承载着各险企的厚望，延续高速增长态势。部分上市险企三季报显示，2025年前三季度，太保寿险实现银保新单159.91亿元，同比增长43.6%；新华保险银保渠道实现长险新单359.38亿元，同比增长66.7%；中国平安寿险及健康险银保渠道新业务价值同比增长170.9%……
在个险渠道人力持续下滑、产能提升有限的背景下，银保渠道凭借其庞大的客户基础和网点优势，自然成为各险企拉动2026年“开门红”业绩的首选。太保寿险总经理李劲松表示：“2026年银保市场总体增速可能和2025年保持一致，期缴业务增速在10%左右。”
不过，能否整体性拉动新一轮“开门红”，银保渠道还面临两重挑战。
首先就是渠道切换与产品切换之间的矛盾，渠道销售能力能不能跟得上产品切换速度。长期以来，银保渠道主要销售固收类产品，销售模式相对简单。而当分红险产品逐渐走上舞台中心，简单的销售模式难以适应新的市场环境。分红险产品的复杂性要求销售人员不仅要理解保证收益部分，还要能够向客户清晰解释红利来源、演示利率的计算逻辑以及预期利润的不确定性。
与此同时，头部险企重返银保渠道，对于长年依赖于银保渠道的中小险企产生了严重的挤出效应，进而可能造成市场格局分化。在银保合作中，头部险企凭借其品牌影响力、资金实力和综合服务能力，往往更容易获得银行的优质网点资源，这种强势地位使得中小险企的生存空间受到严重挤压。对于中小险企而言，其不仅难以进入大型银行的优质网点，即使在已合作的银行渠道中，随着头部机构的强势入驻，也往往会被银行安排在不太有利的销售位置，难以获得足够的客户资源，业务发展空间进一步受限。
03
个险销售模式持续创新，注重私域流量，线下活动如火如荼
对于占据大部分市场份额的头部险企而言，个险虽面临挑战，但依然是重中之重的渠道。为促进“开门红”期间业务的开展，各家险企都使出了比以往更大的力气。
特供产品，限时限量销售。这是往年“开门红”期间，保险公司惯常使用的促销手段之一，为推动销售，险企往往会针对主推产品进行资源倾斜，确保更好的条件、更高的收益，限时限量销售，留住大客户，今年也不例外。
各种线下活动搞起来。产说会不会消亡，只是一味进化。“产说会”这种销售模式，如今仍在各地备受欢迎，只不过形式越来越丰富。例如一些公司会以保险为核心，开展各种知识普及类的活动，借以强化与消费者的互动。
鼓励探索线上获客。个险“开门红”面临多个方面的竞争压力，包括银保、第三方财富管理公司等，在线上线下销售边界逐渐模糊的当下，也不能忽略来自互联网平台的冲击。
为应对这种新的形势，为获得更多客户资源，险企开始非常关注代理人个人私域流量的打造，通过打造代理人个人IP，实现客户资源的不断拓展。
受此影响，一些机构也开始尝试以机构名义开展线上线下联动的业务模式，通过线上招揽客户，线下解决销售的最后一公里问题，实现了业绩的显著增长。
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责任编辑：王馨茹
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